Impact
+32%
groei in omzet
Hogere marges
minder concessies, meer waarde
Regie aan tafel
van reactief naar voorbereid
Slimmer onderhandelen, sterkere deals
Hoe één team omzet, marge en slagkracht vergrootte door strategischer te onderhandelen
Onderhandelen is geen strijd — het is een gesprek over belangen, risico’s en waarde. Toch werd bij deze klant nog te vaak gereageerd op prijsdruk met concessies. Tijd voor een koerswijziging: van toegeven naar overtuigen.
Te vaak toegeven, te weinig grip
De commerciële organisatie kampte met terugkerende uitdagingen:
- In onderhandelingen stond prijs te vaak centraal, ten koste van marge en positionering.
- Weerstand werd laat herkend en nog later geadresseerd — vaak pas bij de finale onderhandeling.
- Verkopers hadden geen heldere BATNA (beste alternatief bij geen akkoord), waardoor ze onder druk knakten.
- De aanpak was vooral reactief, zonder gestructureerde voorbereiding.
Het gevolg: onvoorspelbare gesprekken, lage marges en gemiste kansen op waardevolle deals.
De oplossing: onderhandelingsvaardigheden versterken
Samen bouwden we aan een aanpak waarin waardecreatie, voorbereiding en beïnvloeding centraal staan:
- Van posities naar belangen – Via het Harvard-model leerden verkopers onderhandelen met oog voor gedeelde belangen in plaats van alleen uitruil.
- Cialdini’s principes inzetten – Vooral schaarste, autoriteit en sociale bewijskracht hielpen om waarde geloofwaardig te positioneren.
- Proactief bezwaren behandelen – Verkopers leerden weerstand vroegtijdig herkennen én benutten als ingang naar verdieping.
- BATNA vooraf bepalen – Geen ad-hoc grenzen meer, maar een vooraf gedefinieerd speelveld met heldere walk-away points.
- Risicoanalyse in calculaties – Niet alleen techniek, maar ook de klantcontext werd meegenomen in prijsstelling en argumentatie.
Waarom dit past bij Mind & Metrics
Deze case brengt alle componenten van de M&M-formule samen:
(Inspanning × Strategie × Focus)^Aanpassingsvermogen
- Inspanning: investeren in voorbereiding, niet alleen in gesprekken.
- Strategie: sturen op waardecreatie i.p.v. prijsbeheersing.
- Focus: onderhandelen met richting en regie.
- Aanpassingsvermogen: van transactioneel naar relationeel en overtuigend.
Klaar voor strategische onderhandeling die waarde oplevert?
Wil je van prijsdiscussies naar overtuigende klantgesprekken waarin waarde centraal staat?
Laat ons je helpen om jouw onderhandelingsaanpak te versterken — met training, voorbereiding en structuur.
Inhoudsopgave
Mind & Metrics Methode
De klantreis
Waarde presenteren
Psychologisch onderhandelen
Afgestemde communicatie
Belangen behartigen
Verankeren & groeien
Van inzicht naar impact:
de kracht van R=( i x s x F )A
Resultaat bereik je niet op gevoel, maar met een doordacht kompas.
Mijn formule R = (I × S × F)^A verbindt gedrag aan resultaat.
Daarmee haal jij eruit wat erin zit.
Ik help je scherp krijgen waar je nu staat én waar je naartoe wilt.
Zo ontstaat een concrete leidraad om gericht te groeien, precies op maat voor jou.
Strategie
Inspanning
Focus
Aanpassingsvermogen
“We zijn niet harder gaan onderhandelen, maar slimmer. En dat voelt voor ons én de klant beter.”
Klaar om je team te laten groeien en je cijfers te laten stijgen?
Met 20 jaar ervaring in B2B-sales, marketing en ondernemerschap weet ik wat werkt en wat niet.
Ik heb bedrijven zien worstelen met commerciële groei en oplossingen ontwikkeld die wél impact maken.
Mijn aanpak is no-nonsense, praktisch en altijd gericht op zichtbaar resultaat.
Mark Menting
No-nonsense sidekick voor groei
Kom in contact
Klaar voor échte groei zonder poeha, maar mét een sidekick die zegt waar het op staat én snapt dat resultaat meer is dan alleen hard werken? Vul het formulier in, ik neem zelf contact met je op.