Impact
Verdubbeling
van orderwaarde
Herhalingsaankopen
door sterkere klantrelaties
Efficiëntere funnel
minder op prijs, meer op waarde
Van productgericht naar oplossingsgericht verkopen
Hoe consultative selling leidde tot een verdubbeling van de orderwaarde
Meer omzet realiseren zónder steeds nieuwe klanten te moeten werven. Dat was de uitdaging voor een succesvolle technische B2B-organisatie. Het antwoord lag niet in harder jagen, maar in slimmer verkopen — door van productpitch naar strategisch advies te gaan.
Te veel focus op het product, te weinig op het probleem
Uit analyse van het salesproces bleek waarom groei stagneerde:
- Productgericht verkopen
Salesgesprekken draaiden vooral om producten, niet om klantuitdagingen. - Te snelle offertefase
Al vroeg in het gesprek werd een offerte gestuurd, waardoor de focus verschoof naar prijs. - Gebrek aan strategisch gesprek
Er werd nauwelijks gepraat over ambities, doelstellingen of budgetten — alleen over features.
Het gevolg? Transactionele gesprekken, lage conversie en veel prijsdruk.
De transitie naar consultative selling
De oplossing: het verkoopteam transformeren naar oplossingsgerichte verkopers, met SPIN- en FAB-techniek als fundament:
- SPIN-techniek: verkopers leerden situationele, probleemgerichte en impactvolle vragen stellen.
- FAB-model: gesprekken verschoven van producteigenschappen naar voordelen en impact voor de klant.
- High-level gesprekken vóór de offerte:
Wat wil de klant écht bereiken? Wat is de strategische impact? En welk budget past daarbij?
Hierdoor veranderde de rol van sales van leverancier naar strategisch adviseur.
Waarom dit past bij Mind & Metrics
Deze case laat exact zien hoe verkooptransformaties tot structurele groei leiden:
(Inspanning × Strategie × Focus)^Aanpassingsvermogen in actie:
- Strategie: niet méér verkopen, maar béter verkopen.
- Focus: inspelen op impact in plaats van op producten.
- Aanpassingsvermogen: nieuwe gespreksvoering, nieuw gedrag, ander resultaat.
Klaar om waarde boven prijs te zetten?
Wil je ook af van prijsdruk, willekeur en tijdverlies op offertes die niet converteren?
Plan een strategiesessie of start met de Quickscan en ontdek hoe jij je team naar consultative selling beweegt.
Inhoudsopgave
Mind & Metrics Methode
De klantreis
Waarde presenteren
Psychologisch onderhandelen
Afgestemde communicatie
Belangen behartigen
Verankeren & groeien
Van inzicht naar impact:
de kracht van R=( i x s x F )A
Resultaat bereik je niet op gevoel, maar met een doordacht kompas.
Mijn formule R = (I × S × F)^A verbindt gedrag aan resultaat.
Daarmee haal jij eruit wat erin zit.
Ik help je scherp krijgen waar je nu staat én waar je naartoe wilt.
Zo ontstaat een concrete leidraad om gericht te groeien, precies op maat voor jou.
Strategie
Inspanning
Focus
Aanpassingsvermogen
“De klik kwam pas toen we niet meer vertelden wat we deden, maar gingen onderzoeken wat de klant écht nodig had.”
Klaar om je team te laten groeien en je cijfers te laten stijgen?
Met 20 jaar ervaring in B2B-sales, marketing en ondernemerschap weet ik wat werkt en wat niet.
Ik heb bedrijven zien worstelen met commerciële groei en oplossingen ontwikkeld die wél impact maken.
Mijn aanpak is no-nonsense, praktisch en altijd gericht op zichtbaar resultaat.
Mark Menting
No-nonsense sidekick voor groei
Kom in contact
Klaar voor échte groei zonder poeha, maar mét een sidekick die zegt waar het op staat én snapt dat resultaat meer is dan alleen hard werken? Vul het formulier in, ik neem zelf contact met je op.