Waarom de DMU kennen niet genoeg is,
de kracht van consensus gedreven sales
De valkuil: DMU ≠ beslissing
Iedere salesprofessional kent het belang van de DMU. Je weet wie beslist, wie beïnvloedt, wie blokkeert en wie er formeel moet tekenen. Je hebt de namen in je CRM staan, misschien zelfs netjes ingetekend in een schema.
En toch… blijft de deal vaak hangen. Niet omdat je de DMU niet kent, maar omdat je iets onderschat: het proces náást de DMU. Want in moderne B2B-sales gaat het minder om wie er formeel beslist, en meer om hoe je de groep helpt om het eens te worden.
Veel verkopers voelen zich goed voorbereid als ze de DMU scherp hebben. Maar kennis van het speelveld is niet hetzelfde als grip op de dynamiek.
- Er is zelden één beslisser.
- Procurement kan “ja” zeggen, terwijl operations twijfelt.
- IT kan afhaken door security-eisen.
- Finance kan het budget blokkeren.
Resultaat: paralysis by analysis. Iedereen vindt er iets van, maar niemand neemt eigenaarschap. Het gevolg is geen “nee”, maar erger: stilstand.
De échte uitdaging: consensus creëren
Hier verschuift je rol als verkoper. Je bent niet de aanbieder van een oplossing, maar de facilitator van overeenstemming.
Dat vraagt andere vaardigheden:
- Je helpt de groep een gezamenlijk probleem te definiëren.
- Je begeleidt ze door interne spanningen en belangen.
- Je geeft taal aan de waarde die voor álle stakeholders relevant is.
Kortom: je bent de katalysator van consensus-gedreven besluitvorming.
Hoe doe je dat in de praktijk?
- Zoek de mobilizer, niet de beslisser
In elk team zit iemand die verandering wil en anderen meekrijgt. Dat is je hefboom. - Werk met gezamenlijke criteria
Laat de DMU niet praten in meningen (“ik vind”) maar in kaders (“wij hebben nodig”). - Visualiseer de gezamenlijke waarde
Niet alleen tijdwinst voor productie, maar óók compliance voor QA, minder risico voor finance, en schaalbaarheid voor IT. - Doorbreek de status quo bias
Gebruik confronterende vragen, framing en keuzetechnieken om te laten zien dat stilstand duurder is dan beweging. - Faciliteer de interne dialoog
Besef dat 70% van de discussie zonder jou plaatsvindt. Geef de DMU daarvoor de juiste gespreksstof, data en argumenten mee.
Van DMU naar besluit
De DMU kennen is de basisvoorwaarde. Maar het vermogen om die groep van analyse naar overeenstemming te begeleiden, dat is het onderscheidend vermogen van de moderne salesprofessional.
Wie consensus kan managen, haalt de handtekening. Wie blijft hangen in losse gesprekken met losse personen, blijft achter met een pipeline vol stilgevallen trajecten.
Mind & Metrics takeaway:
Sales is geen strijd om invloed bij één persoon, maar een proces van richting geven aan een groep. Succes komt niet door alleen de DMU te kennen, maar door het besluitvormingsproces te beheersen.
Wil je leren hoe je van losse gesprekken naar consensus-gedreven deals gaat?
Bij Mind & Metrics helpen we je niet alleen de DMU te zien, maar ook het besluitvormingsproces te sturen.
Inhoudsopgave
Op de hoogte blijven van nieuwe inzichten?
Meld je aan voor de Mind & Metrics nieuwsbrief
Word als eerste geïnformeerd over onze nieuwste blogs, inzichten en exclusieve content.
Schrijf je in voor de nieuwsbrief en mis niets meer van Mind & Metrics.
Klaar om je team te laten groeien en je cijfers te laten stijgen?
Met 20 jaar ervaring in B2B-sales, marketing en ondernemerschap weet ik wat werkt en wat niet.
Ik heb bedrijven zien worstelen met commerciële groei en oplossingen ontwikkeld die wél impact maken.
Mijn aanpak is no-nonsense, praktisch en altijd gericht op zichtbaar resultaat.
Mark Menting
No-nonsense sidekick voor groei
Kom in contact
Klaar voor échte groei zonder poeha, maar mét een sidekick die zegt waar het op staat én snapt dat resultaat meer is dan alleen hard werken? Vul het formulier in, ik neem zelf contact met je op.
